4. Коммерческая деятельность на рынке товаров

Как отмечалось ранее, коммерческая деятельность осуществляется на товарном рынке в форме продажи товаров покупателям. Стоимостным выражением этого процесса является товарооборот (см. раздел 1.3.). Коммерсант заинтересован в том, чтобы получить максимально возможную денежную выручку (напомним, что от этого в значительной степени зависит сумма прибыли), и для этой цели принимает меры, чтобы наращивать товарооборот. Математически это можно выразить следующим образом: при прочих равных условиях прибыль (П) является функцией валового дохода (ВД), а валовый доход в свою очередь является функцией товарооборота (ТО):
но в свою очередь товарооборот можно рассматривать как функцию объема (количества) проданного товара ( Q ) и цены на него (P):
TO = f (Q, P).
Коммерсант управляет двумя взаимосвязанными процессами: продажей товаров и ценообразованием. Формально увеличить сумму денежной выручки можно, расширяя объем продажи товаров, или повышая цены. Однако, коммерсанту, вступающему на путь повышения цен за счет роста торговой наценки, следует помнить, что существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса (см. рис. 4.1.):

Рис. 4.1. Ценовая эластичность спроса
Поэтому коммерческое управление процессом реализации товаров представляет собой сложную комбинированную задачу, где учитываются все факторы, влияющие на спрос и используется набор инструментов воздействия на покупателей (качество товара, широта ассортимента, реклама, сервис и ценовые факторы).
Важным моментом обеспечения полноценного, соответствующего покупательскому спросу товарооборота является товарный, или торговый ассортимент.
Торговый ассортимент - совокупность товаров и их видов, разновидностей, сортов, представленных в торговле в соответствии с покупательским спросом.
Формирование ассортимента торговым предприятием - это ответственный этап коммерческой деятельности. Он представляет собой подбор различных товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по потребительским и некоторым другим признакам (типу торговых предприятий, уровню цен). Выделяются четыре этапа формирования ассортимента:
-       составляется перечень товаров и товарных групп, исходя из специализации торгового предприятия, его размера и других особенностей;
-       группы и подгруппы товаров распределяются по потребительскому признаку (например, мясопродукты, одежда и т.п.), где за основу принимается конкретная потребность, или потребительским комплексам и микрокомплексам (например, детские товары, спортивные товары, аптечные товары и т.п.), где за основу принимается общность потребителей: детей, спортсменов, лиц, нуждающихся в лекарствах и других медикоментозных изделиях и т.д. Это обеспечивает более высокую экономическую эффективность и сокращает затраты времени покупателей);