Система продажи страховых полисов
Продажа страховых полисов является одним из важнейших компонентов маркетинга. Она заключается не только в собственно продаже полиса, но и в убеждении клиента. Процесс продажи страховых полисов (заключения договоров страхования) носит название аквизиции, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.Страховые компании уделяют большое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов. Следует отметить, что продажа страховых полисов является комплексным видом деятельности страховой компании, требующим взаимной увязки, четкой координации всех действий, оперативного руководства и контроля. Эта деятельность координируется службой маркетинга страховщика.
По форме связи его со страховщиками продажа страховых полисов может быть разделена на следующие виды:
1) непосредственная продажа страховых полисов в представительствах и агентствах страховых компаний;
2) продажа страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения.
Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов.
Собственно продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием сети пунктов продаж, то есть филиалов, агентств, представительств страховщика, находящихся в зоне обслуживания.
Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах, как правило, оплата производится в процентах от суммы договора. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и тем самым увеличивает активы страховщика. Эти посредники являются промежуточным звеном между страхователем и страховщиком. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости страховых отношений.
В качестве посредника выступают страховые агенты и страховые брокеры. Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховщика занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и выплачивает страховое возмещение (страховую сумму) в пределах установленных лимитов. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и психологии людей, а также внешней привлекательности, коммуникабельности, общего уровня культуры.
Страховыми агентами (юридическими лицами) могут быть юридические консультации, туристические фирмы, нотариальные конторы и другие организации, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить договоры страхования. Совокупность страховых агентов (юридических лиц) представляет альтернативную сеть распространения данного страховщика.
Страховым брокером является физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании, исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора и других факторов.