1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
Пропускная способность магазина и размер совершаемых покупок напрямую зависит от квалификации, способностей и трудолюбия продавца. Процесс обслуживания покупателя требует затрат не только физической, но и духовной энергии, умение убедить покупателя в необходимости покупки граничит с искусством и безусловно требует знания психологии. Продавец в своем лице должен соединять маркетолога, коммерсанта, психолога, специалиста по товару и т.д. Продажа товара традиционным способом, как правило, требует немалых физических сил.
Обычно выделяется пять этапов продажи товара:
а) появление потенциального покупателя в магазине, который своим интерьером, дизайном витрин, размещением товаров должен убедить посетителя, что он пришел именно туда, где он сможет
наилучшим образом удовлетворить свои желания и запросы (при входе в магазин самообслуживания покупатель получает инвентарную корзину или тележку для отбора товаров);
б)  встреча покупателя с продавцом, которая должна проходить под лозунгом "мы рады Вам, у нас Вы найдете все, что Вам нужно" (продавец должен иметь специальное образование и систематически повышать свою квалификацию);
в)  разговор с продавцом, в котором излагаются или выявляются запросы и желания покупателя и предоставляется информация относительно наличия или отсутствия товара в продаже;
г)  демонстрация товара, различных его видов и моделей, помощь со стороны продавца в выборе товара, демонстрация его действия, умелое ненавязчивое внушение необходимости покупки и ее соответствия желаниям покупателя;
д)     согласие покупателя купить товар, расчет с кассой, получение покупки - на этих стадиях покупки товара продавец пытается внушить целесообразность дополнительных покупок: аксессуаров, предметов ухода за товаром, сопутствующих товаров и т.д.
Исключительно важное значение для повышения пропускной способности торгового зала имеет внедрение прогрессивной технологии обслуживания покупателей. Насчитывающая многовековую историю традиционная форма торговли через прилавок представляет собой экстенсивный способ ускорения торгового процесса. Чтобы больше обслужить покупателей, нужно больше рабочих мест продавцов, увеличивать площадь, занятую прилавком. Если учесть неравномерность нагрузки на продавца в течение рабочего дня, то приходится мириться с очередями в пик нагрузки и простоями продавцов в часы падения активности покупок. Однако, в некоторых областях торговли, где неизбежны процессы отмеривания, взвешивания и т.п., использование системы прилавков неизбежно, надо только, чтобы рабочее место продавца было оборудовано современной торговой техникой, повышающей производительность труда.
Обратите еще раз внимание на табл. 5.1. Рост товарооборота по мере увеличения размера магазина практически пропорционален росту числа работников. Это как раз и свидетельствует об экстенсивном характере технологического процесса и слабом внедрении прогрессивных форм торговли.
Резко повышают производительность труда продавцов и уменьшают потребность в их числе, вносят в торговый процесс принципы индустриализации, практически ликвидируют очереди методы открытой выкладки товаров, и в частности, наиболее эффективный метод самообслуживания. Когда покупатель сам осматривает и выбирает товар, а продавец играет роль консультанта, время на покупку сокращается примерно на 40-50%. То обстоятельство, что покупатель из статичного, пассивного, обреченного на стояние в очереди, становится динамичным, активным, имеет возможность обозреть все товары, а не называть их по очереди продавцу, дает возможность полностью удовлетворить свои желания, определяет большую вероятность дополнительных импульсивных покупок. Ликвидация прилавков позволяет разместить в торговом зале на 20-30% больше разновидностей товаров. Пропускная способность торгового зала может увеличиться на 15-20%²³.