1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
Последовательность поиска примерно такова (жестких правил здесь нет): сначала устанавливается объект сделки - товар. Это сразу резко сужает круг поиска производственных предприятий, выпускающих подобную продукцию, и торговых предприятий, которые ею торгуют. Для выявления круга потенциальных партнеров используются регистры, справочники, рекламная информация, а также накопленный опыт (в том числе и за те годы, когда в рамках административно-распределительной системы поставщики были в обязательном порядке прикреплены к оптовым покупателям). Налаживание контактов зависит еще от планируемой формы связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюторов (торговых посредников).
Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: у одного предприятия хороший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на перевозку "съедят" выигрыш на цене. Другое - близко, но требует высокую цену за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого качества.
Критерии выбора многообразны: размер и территориальное размещение предприятий, расстояние и пути сообщения между потенциальными партнерами, транспортабельность товара, свойства и качества товара, его соответствие спросу и моде, широта его ассортимента, перспективы послеторгового обслуживания, затраты на перевозку и хранение, цена франко-станция назначения, вероятность скидок, ожидаемая прибыль производителя и продавца и т.д. Эти критерии многомерны по своей природе и для обобщающей оценки часто требуют использования методов экономико-математического моделирования. Иногда торговое предприятие предлагает производителю-поставщику изменить технологию изготовления товара, придать ему какие-то новые свойства. Случается, что выпуск нового товара обусловлен прямыми запросами торгового предприятия. С другой стороны, производитель, создавший качественно новый, "пионерный" товар, озабочен поиском торговых посредников, которые сумеют продвинуть этот товар на рынок.
Для успешного поиска коммерческих партнеров важное значение имеет обеспеченность этого процесса надежной и полной информацией о наличии предприятий, их профиле и потенциальной мощности, их территориальном размещении и т.п. Для результативных переговоров каждой стороне необходимо иметь представление об экономическом потенциале возможного партнера, его финансовых обстоятельствах, его кредитоспособности и т.д. При решении вопроса о приоритетности выбора того или иного заказа возникает потребность в информации о состоянии соответствующего рынка, о средней норме прибыли, о вероятных конкурентах и т.д. В подобных случаях коммерсанты обращаются к возможностям маркетингового исследования.
В механизм взаимного поиска продавцов и покупателей встроена система коммерческих посредников, комиссионеров различного типа, цель которых обнаружить подходящих друг другу поставщика и клиента и свести их для заключения сделки. Этим занимаются собственно комиссионеры, брокеры, агенты, выполняющие функции организаторов сделки за определенное комиссионное вознаграждение. Специфической формой налаживания товарных связей является товарная биржа, где складываются пропорции спроса и предложения, формируется система цен на определенный круг товаров (зерно, сырье, нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже предметом купли-продажи являются не сами товары, а контракты на их поставку в определенные сроки.
Самостоятельной и весьма продуктивной формой организации товарных связей, особенно характерной для России, являются оптовые ярмарки. Производственные предприятия выставляют и демонстрируют свою продукцию, дают информацию об условиях ее продажи. Покупатели или их представители (агенты) осматривают и испытывают товары, знакомятся с их свойствами, методами обслуживания. Таким образом завязываются новые контакты, поддерживаются старые. Стороны вступают в переговоры, которые часто завершаются сделкой и составлением контракта.