СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Стимулирование продаж отличается от рекламы тем, что если реклама — информационное воздействие на потребителя, побуждающее его к потреблению, то стимулирование продаж является организацией непосредственных актов потребления. Достигается это путем организационного воздействия на потребителя, КР и собственным персоналом. Формами стимулирования продаж могут быть:
-       сервис,
-       личные продажи,
-       распродажи,
-       бесплатные раздачи образцов и приглашения,
-       купоны,
-       премии потребителям,
-       зачетные талоны,
-       экспозиции и демонстрации,
-       выставки-продажи,
-       конкурсы,
-       игры,
-       лотереи,
-       профессиональные встречи и т. д.
Главная цель стимулирования продаж — закрепить образ потребляемого товара в сознании потребителя, создав практическую привычку к реальному потреблению данного товара.
В плане стратегии реализации (сбыта) и продвижения товара все большее значение приобретает так называемое «стимулирование продаж». И не только потому, что «стимулировать» означает «привести в действие», вызывая прямую смысловую ассоциацию с продвижением (promotion ) товара.
В мировой практике маркетинга соотношение (доли) затрат на рекламу и на стимулирование продаж быстро изменяется в пользу последнего. Так, в США в 1986 г. объем затрат на рекламу возрос на 7,5%, тогда как на стимулирование продаж — на 30%, составив около 60% затрат на продвижение товаров.
Причин такого роста достаточно много. Это и чрезмерный рост стоимости рекламы, ужесточение законодательства, стремление менеджеров и предпринимателей к быстрому получению результатов, обострение конкуренции, требующей все более оригинальных способов сбыта, и т. д.